同样的东西她能卖出三倍价，凭啥？

　　做生意，究竟是该薄利多销还是该提高利润，这看起来好像挺难选。实际上，这并不是一个选择题，正所谓定价三原则：稀有之物定高价、硬通货定市场价、供大于求促销价。价高价低全凭产品的市场属性。

　　河北黄骅的许圣钰在南美白对虾上可以说是付出了全部的热忱和心血，不满足现状愿意冒险尝试，面对抉择听取意见、果断决策、抓住机会。同样大小的虾苗她卖出的价格是当地同行的近三倍，这许圣钰养虾苗究竟有啥特别之处呢?

 

　　从水开始 “进军”南方

　　2000年初，许圣钰就辞去公职做虾苗生意，和当地同行一样，把虾苗卖到天津、河北、山东等地。那里的养殖户们一般一年就养一茬虾。每年的五六七月份需要虾苗，八九月份就出虾了。这样一来，育苗场一年只干三个月，工厂大半年的时间都闲置着。许圣钰的虾苗厂有十几万个水体，如果和小的育苗厂一样闲置，损失就会非常大。她一直想要寻求突破。

　　直到2016年，于明超的出现，整个事情有了转机。

　　于明超是中国海洋大学水产养殖学的博士，2016年，许圣钰特意邀请他加入公司做技术指导。于明超以前就在海南做虾苗的研究，那里一年能养2到3茬虾，他提出，如果把虾苗卖到能养好几茬虾的南方去，就能利用上虾苗厂的闲置期。可真的要把生意做到竞争激烈的南方市场，哪有那么容易。是机会，也有可能是陷阱，许圣钰决心闯一下。

 

　　在江浙、广东、海南等地，一亩塘可以放十几万尾甚至几十万尾的虾苗，这么大的密度，虾极易感染病菌，一旦出现问题，养殖户就算白干了。很多人都倾向于选择无特定病原的虾苗减少养殖风险，行业把这种虾苗叫做SPF虾苗。SPF虾苗做起来是一个涉及全部生产环节的系统工程，其中最关键的一环就是水，这水里不能有任何特定的病原。

　　tips：SPF 无特定病原(Specific Pathogen Free)的英文缩写，而SPF虾苗指虾苗生长在屏障系统或隔离器中，无国际、国内流行的主要传染性病原，具有良好的生长和繁育性能。

　　许圣钰很清楚，她想转战南方市场并且要一年四季都生产虾苗，就必须转型生产SPF虾苗。水质是一个天然的难点。尤其在夏季，气温高、富营养化严重、水里微生物多，靠传统的砂滤池无法过滤掉水里的菌类和藻类，完全达到不到繁育SPF虾苗的水质要求。许圣钰从同行那里打听到南方一些大型虾苗企业引入了超滤水处理系统来解决水质问题。2016年，她下狠心花了600多万购入了2套设备。超滤系统过滤的水到底有什么不一样呢?

　　除了肉眼就能清楚分辨水的清澈程度，水在检测的相关数据上，也有明显差异。氨氮和亚硝氮对孵虾苗是至关重要的成分，如果亚硝氮数值高，虾苗质量就不会太好，超滤系统过滤出来的水中两个指标都降低了。超滤水处理系统还能过滤掉0.03到0.1微米的物质，最大程度上为虾苗提供无特定病原体的水质环境。

 

　　舍得淘汰 提高效率

　　南美白对虾排卵孵化后最初的幼体，呈扁平椭圆形被称为无节幼体。无节幼体经过十多天的时间就变成虾苗卖出去了。有了超滤水处理系统后，许圣钰能把这个过程的出苗率提高到80%，远高于同行50%的水平。1000万尾无节幼体，许圣钰就能多孵化出300万尾虾苗。

 

　　白色的无节幼体在黑色的大木桶里，它们有很强的趋光性，在光照下，会随着水流奋力“奔跑”这是一个自然淘汰的过程。强壮无节幼体都在上面游动，一些病弱无节幼体就沉在水里。或许表面看不出差异，在显微镜下放大200倍后，它们有的细胞壁已经被破坏，无法再继续生长;有的是畸形的无节幼体，尾棘要么很短，要么呈“内八”状。这些都达不到许圣钰做虾苗的要求会被淘汰“出局”。

 

　　其实这个操作在规模较大的育苗场里不是什么新鲜事儿，不一样的是许圣钰特别舍得“淘汰”。一般来说，同行淘汰5%就行了。但她要淘汰掉15%。这么一算，一桶3000万尾无节幼体只有2500万尾会被留下。这样一来，技术人员就不乐意了，因为那会少挣300万尾无节幼体的绩效工资，这也是很多育苗场没法这么干的原因。可许圣钰在这个环节上丝毫不做让步。

　　虽然淘汰率提高，但是出苗率也从原先的50%提高到了80%，收获的虾苗反而更多。许圣钰把技术人员的工资分成无节幼体的数量和出苗率两个部分来考核，就算是15%的淘汰率，员工的绩效工资也没有下降。这带来的结果就是双赢。

　　改变水质，提高淘汰率，许圣钰公司做出来的无特定病原体的虾苗很快推向了南方市场，一万尾虾苗价格最高就能卖到360多元。2020年，公司60%的虾苗都卖到了华东和华南市场，一年销售额就有2400多万。

 

　　进一步探索 发现新商机

　　随着北方南美白对虾发展，养殖户不再满足于一年只挣一次钱，很多人开始琢磨起了反季节养殖和室内养殖。九月外塘基本出完虾，北方的养殖户转移到室内，在冬季还能继续养虾。室内养殖对苗种的要求非常严格，苗种质量决定了养殖的成败，这对虾苗的要求和南方养殖户类似。2019年，许圣钰已经做出了适应高密度养殖的虾苗，打算卖给北方养殖户，没想到屡屡受挫，对于新品种，养殖户不认可。直到一次偶然给了许圣钰突破口。

 

　　他叫聂振树，养殖南美白对虾已经二十多年了，是黄骅市南排河镇第一批做室内养殖的人，有一年因为十月份没来得及买虾苗，又不愿花费高成本去海南买苗，报着试养的想法，买了许圣钰的虾苗。没想到，这一试效果还特别好，到了11月份，聂振树发现这批苗养出来的虾个头大，还均匀。这一下子在同行里传开了，许圣钰趁热打铁，马上把虾苗推销给了更多的养殖户。相比于南方的虾苗，只要品质达到了要求，从许圣钰公司买苗有着极大的区位优势和价格优势。

　　养真正中国人的虾

　　南美白对虾，原产于南美太平洋沿岸的水域，引入中国近三十年了，可种虾的资源现在还在受制于人。我国每年从国外引进二三十万吨的种虾，制约着我们国家的对虾养殖的发展。十多年来，许圣钰每年都会投入800万元的科研经费做种虾选育，想要培育出属于中国人自己的种虾。这是一个漫长的过程，许圣钰为了心中那个简单而执着的想法一直坚持。

（责任编辑 吴运竑 校对 陈瑞琴）