万荣农商银行： 打造零售新模式 助力小微快发展

　

　本网讯 万荣农商银行深耕细作小微经济，创新求变打造与小微企业命运共同体，在服务创新、产品创新、风控创新方面下足功夫。

　　一、重塑组织架构，解决小微企业用款急

　　从内部开展自我革新，通过优化组织架构，搭建“三平台五中心”提高办贷效率，提升客户服务满意度。重新搭建部门组织架构，划分为“前中后”三个平台，“营销中心、受理中心、办理中心、审查中心、品质管理中心”五个中心的办贷模式。变传统信贷业务由一个客户经理独自完成营销、调查、办贷、贷后管理，为前中后台工作人员平行同步推进办理。

　　二、拓宽营销途径，解决小微企业用款难

　　(一)线下“三维覆盖”

　　近年来，该行弘扬山西农信“背包精神”，线下全员“扫街”，挨门逐户进行服销建档，通过“一条街”、“一商圈”、“一客群”(划分县域为：一条街——县城12个片区、36条街;一商圈——香江广场商业圈、财富步行街商业圈;一客群——白领、果库、建材、汽贸客群)，三个维度强服销实现县域内市场的小微客户全覆盖。

　　(二)线上二维码获客

　　线上创新开展“二维码贷款申请平台”，通过线上营销互动(职工、存量客户微信推送)、线下流量布放(商场、超市、存量客户店铺)和业绩精细考核(获客数和预约数双线考核)等措施，实现批量化获客。客户扫二维码后即获得一位专属营销经理的全流程“保姆式”服务。业务申请、业务预约、办理流程追踪、服务体验评价均可在手机端完成。

　　(三)用“数据库”让营销成果落地

　　通过扫街建档、受理岗建档、客户经理建档，部门建立了“辖内客户信息数据库”系统，将获客信息全部纳入数据库，包括客户基本信息、经营信息、相关照片、受理评价，对客户进行预授信画像。经过三年的整理和归纳，部门现已有客户信息1500余条。日常业务中，客户前来申贷时，客户经理通过数据库查询后，即对客户信息有初步了解，对客户预授信额进行评测，并对调查方案有的放矢，快速完成办贷流程。

　　三、优化信贷流程，提升风险防控能力

　　从产品设计多样化、调查手段技术化、审贷资料电子化、审贷资料标准化及贷后管理模块化五个节点入手，切实解决风控难题，提升风控能力。

　　(一)产品设计多样化

　　针对不同行业的资金周转期、淡旺季，以行业分类为产品研发突破口，针对不同行业的信贷需求，结合不同行业风险防控重点，量身定做经营类“涌泉快贷”和消费类“涌泉乐贷”两大系列20余种信贷产品，通过产品多样化有效解决了差别化的信贷需求及针对性风险防控。

　　(二)调查手段技术化

　　1、经营类客户依据IPC技术，设置一张标准化的经营类调查表，通过逻辑关系与“眼见为实、交叉验证”的结合，来实现风险体系化防控。

　　2、消费类客户以企事业单位职工为主，整体风险较低，我们借鉴各大行信用卡批量化开发风控方式，把征信反映净资产作为基础依据，结合流水收入测算授信最高额，根据此方式设计统一的调查表，在风控的基础上做到了批量化客户开发。

　　(三)审贷资料电子化

　　1、根据眼见为实的原则，大量原始凭证直接拍照取证，上传电子化档案管理系统上审贷会，便于审贷资料的核对与验证。

　　2、同时大量的客户资料，如婚姻证明、家庭资产、经营资产、经营凭证等直接进行拍照，减少了客户经理的打印复印等操作及客户资料的重复提交，加快了资料收集过程，提升办贷效率，提升客户服务满意度。

　　3、电子化资料上传系统后即对档案资料进行锁定，客户经理无修改权限，避免了人为修改和更换的风险。同时在日常检查中只需权限内登录系统进行查看调阅，避免重复调阅档案资料，造成档案资料的遗失隐患。

　　(四)审贷资料标准化

　　在调查表及审贷资料电子化为审贷环节模块化奠定了良好的基础。

　　1、依据相应的调查表对相应的审查审议表来进行量化的把控，让审查人员清晰的知道需要看什么，需要看哪里，偏差有多大。

　　2、依据合同资料的优化完善和审贷资料电子化来进行资料的标准化控制，让必须的法律文本合同资料标准化，让参考性的内容进行电子档案资料，真正做到贷中审查有据可依，把握风险点。

　　(五)贷后管理模块化

　　在常规贷后检查基础上，根据一定标准和类型实施了“重点关注 有的放矢”贷后管理模式。主要根据日常容易出现的风险点及可能发生风险的情况进行整理。一是贷审会放款后置条件类;二是特殊人群(离婚)三是经常性每月25号以后结息;四是大额贷款;五是行业市场风险变化;六是国家行业政策变化。根据以上六类风险特点建立动态管理台账，在每月第一周的周会进行排查和总结，围绕台账中每一笔关注类进而制定相应措施，在当月贷后工作中进行逐笔落实，做到风险预警及时跟进，有效防范贷后失控。(贾帆)

　　新绛农商银行：

　　拓展新领域 完善新机制 构建新平台

　　作为地方小银行，如何发挥自身机制活、决策快、服务新的“小法人、大格局”优势，逐步建立与中小微企业利益休戚、命运与共的良性互动。新绛农商银行通过创新服务模式，拓宽服务领域，优化服务机制，全力构建共赢新平台。

　　一、实施“绿色通道”，优化信贷服务机制。该行重新搭建小微贷款授信中心管理架构，推行中小企业贷款专业化营销服务，本着始于客户需求、终于客户满意的服务理念，建立起更加高效、便捷的中小微企业信贷服务“绿色通道”。在对存量客户实行集中授信的基础上，对新增客户采取边授信边用信的方式，使其能在最短时间内得到资金支持;对优质客户实行滚动授信，根据客户的用信要求随时申请授信，根据合作关系适当降低利率，为企业舒缓压力。今年以来，面对新冠肺炎疫情影响，该行积极响应国家及上级联社全力支持中小微企业复工复产精神，快速开展辖内中小微企业资金需求摸底，了解小微企业复工情况。通过电话及网上申请贷款“绿色通道”，快速为8户企业提供无还本续贷11040万元。

　　二、推行“金融顾问”，建立资源共享机制。所谓“金融顾问”，就是通过在行内选拔信贷、财会、资金、理财等方面具有专长的员工，组成宣传咨询团队，为辖内中小微企业提供政策解读、信息咨询、业务解答及运行分析等方面的金融服务。目前，围绕疫情防控和支持复工复产，该行已派遣经过专业培训的客户经理，作为企业的“金融顾问”，与辖区内的中小微企业对接，面对面提供个性化金融报务。小微客户部、公司客户部和13家综合型支行已选派出40余名客户经理开展“金融顾问”服务，他们通过深入结对企业，宣传国家金融政策及银行金融产品，及时了解企业的金融服务需求，为企业提供融资信息支持，并根据结对企业的融资需求，主动帮助企业进行项目论证、设计融资产品，并及早向上争取、上报授信额度、简化手续、尽早保证信贷资金到位。

　　三、创新“信贷产品”，开展定位营销机制。该行紧紧围绕县域经济结构特点，坚持以市场为导向、以客户需求为目标，根据不同产业、不同客户类型，进一步完善制定了“本草贷”、“果果丰”、“谷仓贷”、“精英贷”等信贷产品，实行定位营销、精准服务，使众多中小微客户有了专属信贷产品，对农商银行的信贷支持政策有了新的理解。该行城关支行行长刘伟鹏维作为龙兴广场的金融顾问，在对辖区中小微客户开展金融宣传咨询服务过程中，了解到辖内瑞禾药店在支持县域疫情防控期间，因采购口罩、温度计等应急物资时面临资金短缺问题，他根据客户经营实际，通过“精英贷”专属信贷产品，仅用2个工作日，将60万元贷款资金发放到位，得到了客户的高度评价。

　　新绛农商银行通过实施“绿色通道”、推行“金融顾问”、创新“信贷产品”，截至3月23日，该行中小微企业贷款余额21655万元，当年新投放中小微企业贷款2210万元，进一步加深和拓宽了与中小微企业的新型合作关系，逐步发展建立起休戚与共的命运共同体。(