山西清徐农商银行：“无需求”农户的10万元授信破冰

　　本网讯 （通讯员 宋斌）11月10日，山西清徐农商银行马峪支行在东马峪村开展第22场小集中授信宣传，村民刘二俊家庭年收入较高，但答复是“暂无周转资金需求”，客户经理小张没有放弃，一张登记表、一番寒暄，将“无需求”最终转化为10万元授信，并预约了办理时间。

　　摸清家庭账，找到破冰的“缝”。面对这样的客户，小赵没有一进门就讲贷款。他坐下来，先聊刘二俊的车队管理工作，再问配偶在物业公司的情况，一笔一笔把家庭生产经营账摸清楚。正是这笔账，看到了“无需求”的背后不是没有资金需求，而是没有“周转”需求。家庭收入较高，日常经营不差钱，但备用金的需求，恰恰被“收入高”的表象遮蔽了。小赵曾说过大实话：“收入高不代表不需要备用金，家里有车、有个急事，现金流就是底气。”这样的判断，来自清徐农商银行“整村授信+家庭备用金”模式，一次授信、随借随还、循环使用，匹配农户家庭现金流的季节性波动与突发性需求。这套模式在马峪乡葡萄种植户中已有300余户受益，如今被小赵用在了“无需求”客户身上。东马峪村白名单客户370户，小集中授信宣传从“无需求”客户身上找到破冰的缝隙，靠的不是临场发挥，而是每一场宣传现场都能和农户坐下来，聊生活、聊家庭、聊工作。

　　讲透理念账，帮客户算好账。客户算的是“现在用不用得上”，小赵算的是“将来万一用不用得上”。周转资金是缺了才借，家庭备用金是不缺也备，前者是救急，后者是理财。10万元授信不是一笔负债，而是一份随用随取的“家庭现金流保险”。小赵把这笔账拆开算给客户听，这是清徐农商银行整村授信的授信额度，不用不产生利息，家里遇上车队周转、房屋修缮、临时急用，随时能取、随时能还，平时不占压一分钱，急时不求人。这个理念转换，不是把贷款硬塞给不需要的人，而是让客户意识到自己其实存在一个被忽略的需求，客户从“不缺钱”到“愿意备一笔”，转变的支点就在这里。客户经理小赵的做法，正是清徐农商银行“家庭备用金”思路在基层的落地缩影，讲到了农户的心坎上。近年来，清徐农商银行把整村授信作为服务乡村振兴的重要抓手，已完成127个行政村评议，举办小集中授信会2000余场，累计授信1441户、金额已突破2亿元。

　　约好办理日，让破冰成现实。通过本次小集中授信宣传，小赵与刘二俊约定11月15日办理，时间精准到天，并同步推介清徐农商银行定期存款产品，又结合当前电信诈骗多发的情况做了反诈提醒。授信配套家庭备用金、存款盘活闲置资金收益、反诈守护客户资金安全，三项服务一体推进，让这场入户不再是孤立的贷款推介，而是一次综合金融服务的拓展延伸。清徐农商银行依托小集中授信会跳出单一信贷推介局限，深化综合营销、做实精细化管理，持续提升综合金融服务能力，以预约跟进机制串联起从宣传到办理的全流程服务，将单次宣传转化为长效服务链条，充分挖掘客户多元金融需求，延伸综合金融服务半径，推动客户粘性与业务覆盖面双向提升。

（责任编辑 李婉婷)

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