山西清徐农商银行：“慢”功夫算好“长远”账

　　本网讯（通讯员 杜毅鹏）在追求“日活用户”“即时转化率”的金融快时代，山西清徐农商银行却沉下心、扎下去，通过抓好关键人、常态化推进小集中授信会深耕整村授信。每一次上门、每一通电话、每一条朋友圈下的点赞，把金融学中的“复利效应”转化为了先为朋友、先建信任的客户服务逻辑。

　　在常态化走访中积累“关系复利”。金融学中有个概念叫“复利效应”，在清徐农商银行看来，客户关系同样如此。赵家堡支行在北尹村累计开展了25场小集中宣传，覆盖白名单客户102户，客户经理摸清了“村民以种地为主，暂无大额资金需求”的真实家底。用支行的话说：“知道了对方什么时候忙、什么时候闲、什么时候可能需要用钱，这比当场签一单更值钱。”春耕、秋收、粮食变现、农资采购，每一个节点都是需求窗口，而提前“蹲点”的人，才有机会在那个时刻被第一时间想起。东于支行在水屯营村累计开展了41场宣传，覆盖白名单客户122户。面对清一色的醋厂工作人员，客户经理没有因“暂无资金需求”而止步，而是调整了“聊天方向”，不谈贷款谈存款，不谈利率谈备用金。“家庭备用金，有备无患，未雨绸缪。”一句话，把一颗种子埋进了对方心里。更关键的是，所有到场客户都加了微信好友。复盘点评里有一句话一针见血：“加了微信，才是关系的开始。”加了微信不聊产品，聊天气、聊收成、聊孩子上学。等有一天对方主动发来一条消息，那就是真正的机会来了。

　　在精准摸排中识别“真实需求”。真正的“准”，是在看似平淡的日常互动中，敏锐捕捉对方的真实想法和潜在需求。柳杜支行在北社村复盘时写道：“还需要和村民深入沟通交流，对家庭的收入进行了解。”高花支行在高花村提出：“提高宣传力度，多与客户走访交流，力争当场捕捉到授信需求。”这些复盘文字背后，是一套严谨的客户画像逻辑，不满足于签到表上的名字和数字，而是通过拉家常式的深度对话，了解每个家庭的收入结构、资产状况、经营周期和消费计划。清源支行在对接清徐县中小企业发展促进中心时，关键人梁亚红不仅组织了5人参与宣传，还主动添加微信并在朋友圈转发产品信息。客户经理敏锐识别到这一动作的价值，关键人的社交网络，就是银行触达更多公职客户的“高速公路”。尽管授信意向暂时为零，但公务卡的办理意向已经出现，这恰恰是精准摸排带来的“增量空间”。

　　在关键人网络中撬动“网格纵深”。“抓好关键人”是清徐农商银行此番常态化推进的核心战术。靠谱的“介绍人”能让关系事半功倍，在普惠金融中，关键人就是银行与客户之间最坚实的信任桥梁。在农村网格，赵家堡支行依托经纪人冯小英，高效覆盖白名单客户102户;东于支行依托经纪人王振富，41场宣传水屯营村稳步推进;柳杜支行、高花支行同样凭借各自的村级经纪人，将小集中宣传持续落地。这些熟悉村情、受人尊敬的经纪人，既是邀约人，更是信任背书人，他们的存在让银行与村民之间的“破冰期”大幅缩短。在公职网格，清徐支行对接关键人王振孝，成功走进清徐县行政审批管理管理局;清源支行对接关键人梁亚红，顺利覆盖中小企业发展促进中心。关键人不仅帮助组织到场人员，更通过个人影响力和社交传播，为银行打开了企事业单位这一重要客群的入口。

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