支行行长要做到三个“心中有数”

　　支行属于基层机构的一个单元，服务一方区域。这一方区域就如同战场，支行就是阵营，行长就是将军，员工就是士兵，拓展业务就是带兵打仗。将军要想打好仗、打赢仗，必须熟悉地形地貌、战争形势、武器装备、队伍状况等。支行长亦如此，要做好工作、提升业绩，至少要做到三个“心中有数”。

　　第一，要对业务情况做到心中有数

　　将军带兵打仗，首先要熟悉自己的情况，比如士兵有多少，能冲锋的士兵又有多少，战斗能力强不强、经验足不足;武器装备情况如何，有多少枪支，有多少弹药，有没有重型武器;敌方情况又如何，如此等等。作为支行长，一是要熟悉本支行的存款、贷款、零售等业务基本情况，每天要关注业务增长动态，谈到业务能对数据脱口而出，做到底数清，掌握全局。比如存款截至当日有多少余额，较上日是增长了还是下降了，增减额度有多少，增减部分是低成本存款还是高成本存款，增减的主要原因是什么。二是要熟悉支行每位员工的任务完成情况，每天要利用夕会听取员工当日任务的拓展结果，清晰地分析每位员工阶段性的拓展效果和水平，利用晨会有的放矢地分配任务、指导工作、授人以渔，甚至是针对能力较弱的员工，“手把手”地教，亲自带着外出拓展业务，帮助员工成长。三是要熟悉区域内其他金融机构的情况，区域内有多少家金融机构，业务情况如何，有哪些产品，占领了哪些市场，我方与其相比有哪些优势劣势，等等。总之只有做到“知己知彼”，方有可能“百战不殆”。

　　第二，要对业务推进做到心中有数

　　一是要摸清“地形”。熟悉“地形”对打仗来说至关重要，作为将军，要知道开战的区域哪里是平原，哪里是山区，哪里有河流，哪里易守难攻，哪里主攻，哪里策应，哪里打埋伏，等等。支行长要拓展业务，就必须了解市场，在本行的服务区域内有哪些产业，产业特性是什么，有哪些主要客群，我们的产品可以满足哪部分客户的需要，还有哪些服务市场的空白区域或者盲区。这些还未满足的需要以及市场的空白区、盲区就是我们业务的方向。二是要处理好战略和战术的关系。农商行的战略定位就是支农支小、服务实体经济、服务地方经济，这是我们的根基，是全行必须坚守的，是毫不动摇的。支行长需要久久为功的就是带领员工做小做散，无论是存款业务还是贷款业务，都应该坚持这样的战略定位。一些支行长为了快速展示业绩，利用自有的社会资源营销一些大单业务，这本无可厚非。但是如果一味追求大单，而弱化营销小户散户的工作，就是大错特错了。大单业务仅仅是战术层面的操作，决不可代替战略。一旦战略和战术主次颠倒，只会给支行埋下“将来补窟窿”的祸根，这是一种极不负责任的自私的表现，是功利主义的短视做法，实是不可取的。三是要有科学合理的“打法”。传统打法中，支行长普遍擅长于“熟人营销”模式，也就是充分利用人脉资源拉业务。为了完成任务，服务客户变成了“求人办事”，从“红着脸”到“厚着脸”，这些感受从绝大多数支行长的言辞中都听闻过。资源总有用尽的时候，那么之后怎么办呢?“熟人营销”模式看到的是支行长的人缘，而“陌生人营销”模式考验的才是支行长的本领。“熟人营销”模式终将是短期的，“陌生人营销”模式才应该是长期坚持的。支行长要带领全员勇敢地“迈开腿、张开嘴”，走出网点，走向市场，做本应该做的事情。尽管这样的模式实施起来很辛苦，成功的概率会很低，但是只有做得多了，营销本领才能得到提高，客户信赖才能充分获得，才能做到“敲开门、见到人”，才能闯出一条康庄大道。

　　第三，要对员工管理做到心中有数

　　行军打仗，靠的就是士兵，有了士兵就有了力量。一军之首，要充分了解自己的士兵，要了解他们是“嗷嗷叫”的“狼”，还是“咩咩叫”的“羊”;精神状态是积极向上的，还是萎靡不振的;工作能力是强健有力，还是软弱无力。因此，支行长要在员工管理上至少做好三件事。一是要做好思想引导。要学习掌握与员工谈心谈话的本领。要通过谈心谈话，了解员工近期的思想状态、精神状态、工作状态，了解员工工作、生活上存在的困难和困惑;要通过思想工作，帮助员工解决思想上精神上的断点痛点;要通过关心关爱，帮助员工解困纾难，等等。通过这些工作让员工在思想上有认同感，在情感上有归属感，在工作上有节奏感，在生活上有幸福感。二是要做好目标管理。要善于将支行总目标分解到员工，并且分解到月、到周、到日，让员工每天工作有目标有方向。支行长还要帮助员工实施目标管理，每天要复盘本日的工作成效，帮助员工分析原因，明晰差距。管理当然还离不开绩效考核，要赏罚分明，坚决摒弃“大锅饭”的平均主义和“你好我好大家好”的滥好人主义。三是要做好方法传授。仅仅是分解任务、考核管理还远远不够，更重要的是要教授员工工作方法。要利用晨会做好本日目标的确认和方法的传授，明确今日目标客户是哪几个，以什么方式营销，见了客户说什么、做什么，遇到难题怎么解决。要引导员工经常分析营销存在的问题和短板，及时调整营销策略和方式方法。这样循环往复、日积月累，才能真正把员工培养成能干事、能干成事的人才，才能把支行队伍建设成一支“听党指挥、能打胜仗”的农信强军。

　　古语云：“取法于上，仅得为中，取法于中，故为其下。”真正做到三个“心中有数”很难，但是只有胸怀“没有最好，只有更好”的意志，给自己的目标定得更高远一些，也许才能让自己更出色一些。反之亦然。
 

（责任编辑 吴运竑 ）

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