利率竞争下的合规生存新探索

　　近年来，随着利率市场化改革的深入推进，我国银行业竞争格局发生了深刻变化。据中国人民银行统计数据显示，2024年全国商业银行净息差已收窄至1.74%，创历史新低。在这一背景下，县域农商行面临着前所未有的经营压力。

　　笔者以就职的山西阳曲农商银行为例， 2025年上半年经营数据显示，存贷比仅为51.47%，贷款平均收益率同比下降0.5个百分点，存贷款比持续低位，利差空间持续压缩，经营面临具大的挑战。

　　更令人担忧的是，由于大行下沉普惠，无论利率、金额、担保方式、期限，县域金融机构都无法与之匹敌，造成了存量优质客户大量流失，从阳曲农商银行数据看2025年前半年，实体贷款客户出现了集中还款的情况，其中：存量客户归还未贷953户，金额2.21亿元，具体为：100万元以上个人贷款归还20户，金额3447.81万元，社团贷款归还未贷3户，金额2931.82万元。存量贷款部分压降886户，金额7429.18万元，具体为：1000万元以上存量贷款压降24户，金额3016万元，1000万元以下存量贷款压降862户，金额4413.18万元。

　　这种困境并非阳曲农商银行一家农信机构的个案。中国

　　银行业协会发布的《2024年农村金融机构发展报告》指出，全国近60%的县域农商行面临“掐尖竞争”问题。所谓“掐尖竞争”，是指部分金融机构通过高息揽储、低息放贷等手段，专门争夺区域内最优质的客户资源，导致市场竞争秩序紊乱。

　　一、监管政策与合规边界的再认识

　　2023年，银保监会发布《关于规范商业银行定价行为的通知》，对商业银行利率定价行为进行了明确规范。该文件重点强调三个“不得”：不得以任何形式变相提高存款利率，不得以低于成本的价格发放贷款，不得进行虚假宣传误导金融消费者。

　　在实际的金融监管中，违规行为主要表现为以下几种形式：一是存款业务方面通过积分返现、赠送礼品等方式变相提高利率;二是贷款业务方面以“贴息”“补贴”等名义突破利率下限;三是宣传方面使用“最高”“最低”等绝对化用语误导客户。

　　2023年，安徽黄山黟县农村商业银行和休宁农村商业银行就因“存款送礼+变相提高利率”的违规行为被处以50万元罚款。这一案例为行业敲响了警钟，在利率竞争中必须严守合规底线。

　　二、客户价值管理的精细化实践

　　(一)科学构建客户分层体系

　　阳曲农商银行在实践中探索出一套行之有效的客户分层方法。建立多维度的客户评价模型，主要考量以下指标：

　　1.综合贡献度(权重40%)：包括存贷规模、中间业务收入等。

　　2.忠诚度(权重30%)：账户活跃度、业务往来年限等。

　　3.成长性(权重20%)：客户经营规模扩张潜力。

　　4.风险度(权重10%)：信用记录、担保情况等。

　　基于这一模型，将客户划分为A(核心)、B(重要)、C(一般)三个层级，分别制定差异化的服务策略。

　　(二)动态利率定价机制创新

　　在利率定价方面，阳曲农商银行建立了“基准+浮动”的定价模式。基准利率参照LPR和市场同业水平确定。浮动区间根据客户层级给予不同幅度的优惠，其中：A类客户LPR-20BP至LPR+10BP，B类客户LPR+10BP至LPR+30BP，C类客户LPR+30BP以上。同时，还引入“履约奖励”机制，对于按时还款、结算活跃的客户，给予0.1～0.3个百分点的利率优惠，有效提升了客户黏性。

　　三、综合金融服务能力的提升路径

　　(一)产品组合策略的创新

　　阳曲农商银行推出“存优贷”组合信贷产品，将存款、贷款进行有机整合。具体做法是存款方面提供阶梯利率，金额越大、期限越长利率越高;贷款方面对在阳曲农商银行存

　　款客户根据存款贡献度给予利率优惠。

　　(二)数字化转型的深度推进

　　在科技赋能方面，阳曲农商银行重点建设了三大系统：

　　1.智能风控系统：实现贷前自动解析征信报告和三方数后，对触发禁止类条款的客户贷款申请自动拦截。

　　2.客户关系管理系统：对客户行为进行全流程跟踪分析。

　　3.贷后风险预警系统：贷款存续期，实时监测异常交易和风险信号。

　　通过数字化转型，客户经理的工作效率提升30%以上，风险识别准确率提高25个百分点。

　　四、长效机制建设的系统思考

　　(一)内部治理体系的完善

　　为了进一步提升内部治理水平，县域农商行可以构建一套“三位一体”的内部管控机制，确保各项业务运作规范、高效。在制度层面，制定多项关键制度，其中包括《利率定价管理办法》等重要文件，为各项业务提供了明确的指导和规范。在执行层面，县域农商行应专门设立定价管理委员会，负责具体执行和监督各项定价政策的落实，确保定价决策的科学性和合理性。在监督层面，将定价合规性纳入绩效考核体系，赋予其20%的权重，以此激励员工严格遵守定价规定，确保定价行为的合规性。

　　(二)外部生态的协同共建

　　在推动行业协作方面，县域农商行应积极致力于构建一个和谐的县域金融生态环境。首先，县域农商行可以发起制定《利率自律公约》的倡议，旨在规范县域金融机构的利率行为，维护市场秩序。为了加强金融机构之间的信息交流，县域农商行可以建立信息共享平台。通过这一平台，各金融机构可以定期交流市场动态、客户需求和业务创新等方面的信息。这不仅有助于提高金融机构的市场敏感度，还能促进业务合作，共同应对市场变化。

　　县域农商行还可以联合其他金融机构开展金融知识普及活动。通过举办讲座、培训和宣传活动，致力于提高公众的金融素养，帮助他们更好地理解和运用金融产品和服务。这些活动不仅能增强金融机构的社会责任感，还可以为县域金融市场的健康发展奠定了坚实的基础。

　　(三)客户关系的长期培育

　　为了更好地服务和维护客户关系，县域农商行可以推出“金融伙伴计划”，通过一系列精心设计的服务和活动，为客户带来更加全面和贴心的体验。为每一位优质客户指派一名专属客户经理，确保客户在任何时候都能获得专业、高效和个性化的服务。这些客户经理将深入了解客户的需求，提供量身定制的金融解决方案，帮助客户实现财务目标。

　　为了促进客户之间的交流与合作，定期组织各类行业交流活动，如行业研讨会、座谈会和沙龙等。这些活动不仅为

　　客户提供了分享经验、拓展人脉的机会，还能帮助他们及时了解行业动态和市场趋势，从而更好地把握商机。

　　县域农商行还可以为客户建立详细的成长档案。这些档案将记录客户的业务发展、财务状况、合作情况等重要信息，便于我们及时调整服务策略，为客户提供更加精准和高效的支持。

　　六、结束语

　　从阳曲农商银行的实践来看，2025年二季度经营指标明显改善，老客户回流率提升6.8个百分点，存款成本率下降0.15个百分点，贷款收益率提高0.08个百分点，且保持零违规记录。

　　未来，随着金融改革的深入推进，县域农商行更需要强化合规意识，提升专业能力，通过价值创造而非价格竞争来赢得市场。这既是应对当前挑战的现实选择，更是实现长远发展的必由之路。