最擅长，所以最出彩！——山西军武制衣有限公司逆势飞扬的背后

　　运城市政协委员、

　　山西军武制衣有限公司董事长 张晨阳

　　二楼的生产车间内，整整齐齐的缝纫机工位上，工人们正一丝不苟地作业，哒哒哒的缝纫机踩踏声节奏鲜明;

　　生产大楼的背后，一栋面积2000多平方米的新楼正在建设，目前主体已经完工，预计今年5月份即可投产;

　　……

　　受大形势影响，我市部分企业发展速度受限，增速放缓。3月11日，记者在山西军武制衣有限公司看到的，却是生产繁忙供不应求，项目不停投资递提的喜人景象。

　　“我们的销售额稳步递增。”山西军武制衣有限公司总经理张晨阳说。

　　逆势飞扬的背后，有何秘诀?

　　在“优势区”展开竞争

　　在年龄并不大的时候，张晨阳就到当地一家军需仓库上班，第一份工作就是做销售。三四年后，他被提干，工作转到财务处。再过两三年，又被提拔到经营部做了总经理，成为一名处级干部，手下员工100多人，管理着餐厅、住宿、发运等众多业务。

　　那一年，他28岁。

　　时代的一粒沙，落在个人身上，总是一座足以改变人生方向的大山。后来，军队后勤保障社会化改革，张晨阳面临着新的选择——

　　是继续换个地方按部就班的上班领固定工资?

　　还是顺势而为，改变人生的方向?

　　痛苦而慎重的思考之后，他选择了一条冒险之路——创业。

　　决定好做，证明自己决定正确的路每一步都难走。

　　辞职，意味着，他参加工作以来在原单位所有的人脉积累，取得的所有成绩，所享受到的所有级别、福利，以及心理上所有的安全感，全部都得抛弃。

　　只带着深藏心中的工作经验及人生阅历，他离开单位，来到社会，开始孤家寡人的单兵作战。

　　创业做什么?起步阶段的张晨阳没有资格选择，只能被选择。他从自己最熟悉，最有把握的领域启动，开始了自己的创业之路。

　　一个小店铺，两三个雇员，批发零售布料、被子、服装……这就是2004年张晨阳创业起步的样子。

　　四五年后，小店铺发展壮大，他成立了山西浩鑫隆贸易有限公司，人员也增加到十几个，逐渐有了“正规军”的样子。

　　再后来，随着贸易规模越来越大，他逐渐发现，很多合作商在对贸易公司的资质进行评价时，有没有生产能力非常重要。在合作方看来，具有生产能力的贸易公司，更可信，实力也更强。

　　2015年，山西军武制衣有限公司成立。或许，经过多年复杂、惊险的创业，让他更加怀念原来虽然有些单调但却安稳的生活;又或许，他希望在自己新的人生节点，镌刻下自己那段深入骨髓的人生履痕——不论什么原因，总之，他用“军”和“武”两个字，组成了新公司的名字，走上又一段创业旅程。

　　回溯张晨阳的创业经历，一个规律非常鲜明：做自己最擅长的事情，在最擅长的领域争取出彩机会——

　　因为做了多年的军需仓库工作，他对被服领域非常熟悉，所以创业项目就是被服贸易，即使后来因为公司发展，需要增加生产版块，他也将生产项目限定在被服行业;

　　因为他做销售出身，销售经验很丰富，所以他成立了贸易公司，主营销售，即使后来他企业规模越来越大，他依然能把握住自己，选择将更多的资源与精力投放在贸易版块;

　　……

　　永远做自己最熟悉，最擅长的事，永远在自己比较优势的射程内与别人竞争。这就是张晨阳的创业观。

　　有得，必须有舍。人的精力、时间、资源和天赋都非常有限，在一个项目上投资的代价，并不仅仅是在这个项目上投入的时间、精力和资金，还有你因为选择做这个项目而放弃的其他项目的所有可能性回报——经济学理论称之为“机会成本”。

　　张晨阳可能对经济学专有术语了解不深，但他知道一个朴素的道理，那就是永远去做自己擅长的事情，去做成功概率最高的事情。

　　这就足够了。

　　在“核心区”投入重兵

　　作为贸易公司，最核心的是销售。

　　“与人们想的不一样，我们公司的销售不讲颜值，不讲学历，不讲年龄，只有一个标准，那就是情商要够高，要会说话，会与人打交道。”张晨阳说。

　　40岁左右，长相、学历并不出众，基本都是当地农村出身，在外打过工，或本身就是公司生产一线的员工，但无一例外能说会道，这就是公司销售人员的画像。

　　就是这样一个团队，不仅让公司自身的生产板块供不应求，还让公司将一部分的订单分包给其他公司。

　　刚开始的时候，是张晨阳一个人在外跑订单，他几乎就是一个兼职总经理的销售员。后来，他在儿子的帮助下，重新打造销售团队，建立销售骨干传帮代体系，经过几年积累，终于组建了一支专业的销售团队。现在的张晨阳终于可以喘口气，坐在公司去考虑更宏观的问题了。

　　张晨阳做销售出身，更能认识到订单的重要性。在中国这个制造业非常强大的国家，生产总是有着更多的替代可能性，相比之下，销售和订单却无时无刻不在稀缺。将更多的资源投入在稀缺地带，必然会带来更大的利润空间——

　　靠待遇留人，提高销售员的积极性。他每年将公司利润的很大一部分分给销售员，去年一线普通销售员最高的一位拿到了50万元;

　　靠感情留人，提高销售团队的凝聚力。近年来，他带着销售团队甚至公司人员去沙漠，去海滩，去名山。在山和水之间，公司一年的战略目标被确定;在宜人风景里，公司团队建设不断被迭代。

　　当销售能力大幅提升甚至超过产能，那产能的短板又该如何解决?

　　常规的办法是扩张建厂，而张晨阳的思路是产能共享。

　　经过考察，他看中了河北一家生产棉被的专业企业，最终谈妥：承包该企业的所有产能，对方获得稳定利润，不用再操心销售;军武制衣不用再建新厂，降低了投资，加快了产能提升速度;

　　紧接着，他又看中了外地一家生产帐篷的企业，这次他买断的是优先供货权：常年押款30万元，不算货款，只要求在需要的时候优先供货;

　　……

　　思路一变天地宽。张晨阳用最小的投资，实现了产能最快时间、最大限度、最低风险的扩张。

　　创新不仅仅在微观。一场疫情，让张晨阳意识到了应急物资的重要性。一方面，应急物资的生产、采购是个市场，有利润空间;另一方面，在特殊情况下，一家应急物资存储充裕和供给渠道灵敏高效的企业，会给当地人民群众的生命安全带来更多的保障。在经营中也不忘回报社会，20 余年

　　一直乐于奉献，尤其疫情先后给河北、垣曲、郑州捐赠物资，帮助孤寡老人、助学共捐赠近 60万元。

　　被褥，棉大衣，帐篷，折叠床，折叠桌椅……张晨阳又一次找到了与自己擅长领域重叠交叉的发展方向。

　　如今，应急物资板块的销售额度从零起步，短短几年，已经增长到公司总销售额的7成，成为最有成长性的板块。

　　无论是制式服装，还是应急物资，张晨阳以销定产的逻辑依然没有变。如何再次扩大销售团队规模，如何优化结构提升培训效度，还是他当下思考的核心话题。

　　采访完毕，走出厂门，回头再看，院门上是挂的是山西浩鑫隆贸易有限公司的牌子，院子里面生产车间楼房顶上，则是军武制衣四个字。

　　这好像是个隐喻：无论是从贸易到生产，还是从制衣到应急物资，对于销售起家的张晨阳而言，创业20年，一直都行走在20年前确定的方向上。

（责任编辑 吴运竑 校对 杨艳丽)